Proporre upselling senza saperlo fare?

Upselling è una tecnica di vendita per convincere il cliente a comprare un prodotto più costoso di quello che voleva, lasciandolo comunque contento.

Ovviamente il venditore deve avere talento, altrimenti si rischia il contrario, che il cliente si senta ingannato e vada via senza acquisto. È esattamente quello che mi è successo oggi, pensavo di spendere 175 euro, il venditore mi ha quasi forzato a spenderne 550, quindi stavo per andarmene via…

Ecco i dettagli: mi servivano un paio di occhiali da battaglia, e avevo un budget ridottissimo perché tanto me li devo mettere raramente e poi sono da battaglia. (che se si rompono o si perdono non me ne frega nulla)

Entro, chiedo prezzi, “all’incirca 75 euro la montatura + un centinaio per le lenti”

Bene, ho un budget di 200 euro, perdo un’ora tra scelta della montatura e della gradazione lenti, arrivo in fondo.

Allora, la montatura viene 65 euro, in totale sono 553 euro.

??? Scusate, ma non veniva 175 euro???

No, ma queste lenti hanno il filtro anti luce blu, filtro UV, trattamento oleofobico, trattamento antiriflesso, polarizzazione, garanzia totale di 2 anni anche su furto e danni accidentali, e in più il prezzo include un altro paio di occhiali del valore di 150 euro

Si ma io non me ne faccio di niente di un’altro paio, togliamolo.

Non si può

Allora, sono un po’ spiacente, ma non ho il budget per una cosa del genere, mi serve una cosa economica che se si rompe non me ne freghi niente, non un oggetto premium così caro, ci devo pensare sopra, lasciamo un attimo in sospeso

Il prezzo non è un problema, perché con la finanziaria si può rateizzare in 12 rate, queste sono lenti di qualità professionale, il prezzo è veramente economico…

Si ma comunque le rate le devo pagare io, non sono soldi magici. Poi, quasi per fortuna, suona il telefono: mi chiamano da lavoro, devo rispondere e ci resto una mezz’oretta.

Al ritorno dalla telefonata, il commesso è andato alla pausa pranzo ed è stato sostituito. Spiego il problema:

  1. ho un budget di 200 euro
  2. pensavo di spenderne 175
  3. non ho intenzione di pagare 500 euro per un occhiale che mi metto 5 giorni all’anno
  4. non ho intenzione di pagare 150 euro in più per un’altro paio di occhiali che non uso

L’addetto mi fa:

Guardi che questi occhiali costano 175 euro, mica 550! E l’altro paio di occhiali è in regalo, non bisogna pagare 150 euro in più!

??? Il suo collega mi ha appena mostrato un preventivo di 550 euro + 150 per l’altro paio!

Guardiamo insieme il dettaglio:

  • Montatura: 65 euro
  • Lenti ultrasottili con tutti i trattamenti e filtri, UV: 279 euro
  • Filtro anti luce blu: 60 euro
  • Polarizzazione lenti: 100 euro
  • Assicurazione di 2 anni contro danni accidentali: 49 euro
  • Include un buono sconto di 150 euro per l’acquisto di un altro paio

Ah! È un buono sconto, non devo pagare niente di più! Comunque spiego che a me serve una cosa da battaglia che indosserò 5 volte in un anno, quindi deve costare di meno e chi se ne frega della qualità.

L’assicurazione poi è inutile, perché sono 50 euro all’acquisto e 100 euro di franchigia (20% del valore) se si rompono entro 2 anni. Quindi pago 50 euro se non si rompono e 150 se li rompo entro due anni. Statisticamente non conviene, non la voglio!

Allora il prezzo è di 175 euro!

Poi, mi mostra la differenza tra le lenti, me le mette in mano. Effettivamente il prodotto più caro ha una qualità più elevata, ma a me serve qualcosa di economico…

Mi ha fatto presente che comunque, anche con le lenti più economiche, c’è un buono sconto per degli occhiali da sole o da vista, perché non approfittarne?

Buona idea, così mi metto a guardare un altro paio di occhiali da sole… ma quelli che mi piacciono sono abbastanza cari, quindi mi propone… perché non prendere gli occhiali da sole cari con le lenti full optional polarizzate, filtro uv, ecc ecc, e utilizzare il buono sconto per avere il paio economico gratuitamente? Mi ha convinto!

Sono uscito dal negozio con uno scontrino di 400 euro invece che 175…

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